Descrição
Os canais de marketing são de grande importância às organizações, pois produtos vendem mais, quando os consumidores podem adquiri-los de forma conveniente. Por outro lado, relacionamentos entre os membros do canal, como fabricantes e intermediários, têm se tornado área produtiva para o desenvolvimento de capacidades de cooperação. Desta maneira, este estudo tem por objetivo identificar como ocorre o relacionamento entre fabricante e distribuidores. Para tanto, a partir de um modelo teórico, que levou em conta construtos, como comportamento oportunista, confiança e troca de informações, foi efetuada uma pesquisa, junto a uma empresa fabricante de molas pneumáticas e seus três principais distribuidores, no Estado do Rio Grande do Sul. Para análise dos dados, foi utilizada entrevista semi-estruturada e os seus resultados mostraram que há falta de coordenação entre canais, concorrência entre a fábrica e seus distribuidores, falta de políticas de vendas claras e, consequentemente, o relacionamento não inspira confiança. Palavras-chave: Relacionamento; Canais de distribuição; Conflito.
